Trong buổi hướng dẫn về mô hình tài chính gần đây, có 1 bạn đặt câu hỏi rất hay, câu hỏi này tôi nghe không dưới 1 lần trước đó từ các bạn đang là người đứng đầu của bộ phận tài chính kế toán của các tổ chức lớn. Vấn đề đó là : Phòng marketing đưa mục tiêu rất đẹp cho mỗi kế hoạch, ngân sách đề xuất rất cao để xứng với mục tiêu đó. Nhưng đến khi kết thúc thời gian của dự án thì công ty đưa ra đánh giá không đạt là xong. Các dự án thường kéo dài nhiều tháng. Câu hỏi đặt ra là : vì sao họ cứ đưa ra mục tiêu quá cao để được cấp một ngân sách rất lớn và đợi đến khi kết thúc mới chịu thừa nhận là không đạt mục tiêu ?
Tôi có hướng dẫn cho các bạn một cách làm để kiểm soát rủi ro cho việc này. Tôi có chia sẻ rằng tôi từng hướng dẫn bộ phận tài chính kế toán kiểm soát theo cách này. Kết quả là cả phòng marketing đã cắt giảm nhân sự gần hết. Gần như cái cách mà Elon Musk đã từng xóa sổ phòng marketing 40 người ngay lập tức vì không đạt mục tiêu.
Lỗi có phải của phòng marketing không ? Hay lỗi của phòng TCKT chỉ biết nhìn vào rủi ro ?
Như đã hứa, tôi viết sâu hơn về tình huống này.
Một kế hoạch thất bại có thể do chiến lược sai.
-
Lựa chọn sai.
-
Các lựa chọn không tích hợp, củng cố cho nhau mà gây cản trở nhau..
-
Chọn sai thị trường.
-
Đánh giá sai về đối thủ.
Cụ thể các nguyên nhân thường là như sau :
1.Các kế hoạch, dự án trong công ty không mang tương hỗ trợ lẫn nhau :
Công ty không thể kỳ vọng doanh số sẽ được tạo ra từ sự đơn độc trong thực thi từ một phòng marketing. Mà họ cần sự hợp lực từ các kế hoạch các phòng ban khác : kinh doanh, chăm sóc khách hàng, phát triển sản phẩm, kế toán, mua hàng, giao hàng …
Tôi thường thấy trưởng BP Marketing post status kiểu như : sẽ dừng trồng hoa cho người không biết chăm sóc… khi bạn ấy là người rất giỏi kết nối các phòng ban cho các chiến dịch của mình. Nhưng sự đơn độc của bạn ấy như một “cánh én không làm nên mùa xuân”.
Bạn sẽ không khó khăn để nhận thấy các phòng ban trong công ty đang chạy theo những dự án mà các dự án này không có liên quan gì với nhau, không mang giá trị gì cho nhau. Nếu không nói là cản trở nhau. Ví dụ như : phòng nhân sự thực hiện dự án cắt giảm chi phí tiền lương nhưng không có dự án đào tạo dẫn đến nhân sự mới và nghiệp vụ non yếu rất nhiều. Trong khi bộ phận kinh doanh phải nhận mục tiêu: chăm sóc khách hàng tốt và bộ phận chăm sóc khách hàng phải đảm bảo khách hàng quay lại nhiều hơn…
Kế hoạch của Phòng Tài Chính không ưu tiền dòng tiền thanh toán đúng hạn cho nhà cung cấp nhưng phòng mua hàng được nhận nhiệm vụ thương lượng giảm giá mua….
Đó là những cản trở không được biết trước, khiến cho các kế hoạch bị thất bại.
2. Lựa chọn sai. Hoặc không có lựa chọn. Công ty chỉ đang thực hiện những kế hoạch và chi trả ngân sách cho những gì mà lãnh đạo cao nhất muốn, không theo một chiến lược nào cả.
3. Chọn thị trường sai.
4. Đánh giá sai đối thủ, không hiểu đối thủ : việc đánh giá sai điểm mạnh, yếu của đối thủ cũng là một trong những nguyên nhân thất bại trong các kế hoạch.
KẾ HOẠCH BỔ SUNG CHIẾN LƯỢC, KHÔNG THAY THẾ CHIẾN LƯỢC.
Một trong những nguyên nhân mà kế hoạch marketing thất bại là do thiếu vắng một chiến lược và kế hoạch này thường được sử dụng để thay thế chiến lược.
Sự khác nhau giữa kế hoạch và chiến lược là gì ?
Chiến lược là hành động đưa ra một loạt các lựa chọn tích hợp, giúp tổ chức có vị thế chiến thắng; trong khi lập kế hoạch là hành động vạch ra các dự án với mốc thời gian, sản phẩm bàn giao, ngân sách và trách nhiệm.
Các đặc điểm của một chiến lược :
Thứ nhất chiến lược chỉ rõ sự lựa chọn thực hiện một số việc và không thực hiện những việc khác. Các dự án được sinh ra từ lựa chọn này.
Thứ hai là tập hợp tích hợp . Các lựa chọn phải phù hợp với nhau và củng cố lẫn nhau; chúng không chỉ là một danh sách. Các dự án sinh ra phục vụ cho dự án khác và phải có các dự án khác tồn tại để phục vụ cho dự án này.
Thứ ba là vị thế . Các lựa chọn chỉ rõ một lãnh thổ mà tổ chức sẽ tham gia — và sẽ không tham gia.
Thứ tư là giành chiến thắng . Chiến lược chỉ rõ một lý thuyết hấp dẫn về cách tổ chức sẽ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh của mình trong lãnh thổ đã chọn.
Chiến lược hiệu quả cần có kế hoạch kỹ lưỡng. Và kế hoạch sẽ có giá trị hạn chế nếu không có chiến lược. Cho nên khi các kế hoạch trong tổ chức thất bại, nguyên nhân không phải đến chỉ từ bộ phận ấy. Khi hiểu rõ hơn, chúng ta sẽ nhìn thấy trước các rủi ro và đưa ra lựa chọn phù hợp.
Nếu dự đoán chắc chắn thất bại thì thà không làm.
Đang làm giữa chừng mà phát hiện ra khả năng thất bại là chắc chắn thì rút lui.
Trên đây là 1 góc nhìn chưa đầy đủ, nhưng hy vọng sẽ giúp được các bạn đang ở trong tình huống này có góc nhìn rõ ràng hơn.
